8. 2. 2017 #podnikání #strategie
Zatímco domorodí vyznavači tzv. cargo kultu věří, že průmyslové zboží není vyráběno, ale tvořeno dobrými duchy, realizátoři „cargo řešení“ věří, že klient potřebuje přesně to, co poptává.
Je to přece tak snadné! Přijde-li klient s jasným zadáním, kdo by mu to rozmlouval? Prostě to zrealizujete a těšíte se na dobrou referenci i dlouhou spolupráci. Ale co to?! Nic! Potíž totiž byla v tom co klient říkal, že potřebuje vs. jaký má skutečně problém, kde je jeho zdroj, jakými způsoby ho lze odstranit a jak se jeho vyřešení projeví navenek. Na této situaci není nic až tak úplně špatného, je běžná, všichni jsme limitováni svými znalostmi, zkušenostmi i profesním zaměřením. A někdy je dobrý nápad dělat přesně to, co klient říká, že po vás chce. Třeba když jste klientův zaměstnanec nebo když vykonáváte spíše rutinní činnost, ale i tam se určitě najde mnoho lepších či horších postupů, jak daný úkol splnit. Ale zpět k realizování řešení bez rozmyslu.
Pokud se v této situaci ocitnu1, jdu na řešení pomalu. Snažím se chápat klientovu potřebu — chce dosáhnout změny na svém webu, marketingu či byznysu oproti současnému stavu. Zkoumám klientovu motivaci, jak moc a kde ho problém bolí, co je podstatou problému, který potřebuje vyřešit, co si o problému sám myslí, jaká vidí východiska. A pak tu máme další účastníky, proto zjišťuji stav týmu i jeho schopnosti, zákazníky i dodavatele. Hledám vzájemné nefukčnosti i to, co naopak funguje dobře. Cílem zkoumání je odhalit zdravá místa, na kterých lze vystavět projekt, který vyřeší klientovu momentální potřebu, a zároveň je do budoucna udržitelný i ekonomicky výhodný.
Hledám specifické i nespecifické symptomy, které umožní určit správnou diagnózu.
Většinou se mi tímto způsobem podaří trochu odsunout rozhodnutí, jak problém vyřešit. Místo okamžitého a nejspíše i nesprávného řešení nabízím často pouhé dílčí vylepšení. Bypass, který vyřeší jednu malou věc a zároveň zajistí, že se s klientem navzájem poznáme a naučíme se spolupracovat. Toto poznávací období může být celkem krátké. Občas na sebe beru i roli psychologa nebo kouče, který se snaží pracovat s jednotlivci, týmy i celou firmou tak, abych z nich vymáčkl to nejlepší a dozvěděl se co nejvíc. Teprve pak je čas například na analýzu možností nebo workshop s klientem, jeho týmem a externisty, kteří nám mohou být nápomocni v rozebrání různých specializovaných součástí problému.
Mluvím o tom často, ale přesto to zde rád zopakuji — většinou si chci v poznávací fázi u klienta půjčit židli. Na týden nebo několik dní. Mohu během té doby pracovat i na jiných projektech, ale díky své přítomnosti se lépe stávám součástí klientovy firmy. Důvod to má vcelku jednoduchý. Informace, které zazní na pravidelné poradě vedení jsou jistě hodnotné, ale to, co se dozvíte v kuchyňce při vaření kafe nebo na obědě se členy týmu, to většinou převáží. Tímto způsobem zjistím poměrně hodně o firmě a lidech v ní. Jaké jsou jejich dovednosti, jaká je firemní kultura, a kdo další mi může s podniknutím změny pomoci. Psycholog také potřebuje klienta uvolnit, vytrhnout ho z denní rutiny, otázkami ho přimět k retrospektivě, sebehodnocení či pojmenování a vyslovení svých pocitů i motivací. Jsem podnikatelský psycholog.
Na začátku je těžké určit hodnotu mé práce pro klienta i její skutečný rozsah, proto se nejprve snažím izolovat nějakou malou věc, kterou lze celkem rychle vyřešit a klienta ujistit, že si vybral správně. Proto například namísto přípravy dlouhodobé strategie zpočátku navrhuji vylepšení dílčí části, která klientovi funguje, ale jsou v ní rezervy. V mezičase se s klientem navzájem lépe poznáme. Já zjistím, jak uvažuje, jaké argumenty jsou pro něj ty správné, a co opravdu řeší za problémy. Pak se vždy snažím práci rozdělit na více částí, které lze snadněji řídit, realizovat i nacenit. Je to přístup běžný v projektovém řízení a jde to vždy. Klientovi to umožňuje v pravidelných a krátkých úsecích vidět výsledky spolupráce, přemýšlet o dalších průběžně navrhovaných krocích, které lze i lépe testovat a ověřovat, že změny pokračují správným směrem.
Slovy Jiřího Grossmanna: „To je různý.“ A na jiný článek.
Napsat komentář