22. 11. 2016 #hrablo #MarketingON #strategie
Před domem na chodníku leží čerstvých 20 cm sněhu. Vypiji si ranní kávu, na hlavu posadím bekovku, šálu, rukavice, na nohy gerlachy a do ruky vezmu sněhové hrablo.
Takhle nějak by mohlo začínat vyprávění o tom, jak moje teorie o jisté situaci v podnikání na internetu vznikla. Pravděpodobně je to trochu složitější, ale stejně jako jazyk stále naráží na vylomený zub, setkávám se ve své praxi často s touto nehezkou situací — kdy zisk z prodeje zboží mínus provozní náklady a marketing stačí tak akorát na nákup dalších konverzí. Říkám tomu „teorie hrabla“1.
Tato marketingová strategie spoléhá čistě na to, že když zapíchnete hrablo do sněhu a rozběhnete se, tak na hrablu nedojde sníh, který představuje zisk z prodeje. Peníze na hrablu sice přibývají dopředným pohybem, jak nabíráte nové objednávky, ale také ubývá do stran, kde utíkají marketingové a provozní náklady. Vylepšování této marketingové strategie spočívá v tom, že si pořídíte širší hrablo nebo zvýšíte rychlost běhu s hrablem. Dokonce jsou najímáni externí trenéři specializovaní na tento druh sportu. Chytřejší podnikatelé přemýšlí i o umělém zasněžování ve směru běhu s hrablem. Že jsou to krátkozraká řešení, je nasnadě. Kde zbývá malý nebo žádný zisk, je každý výkyv v počtu nových objednávek velké riziko, že nebude na výplaty či rozvoj firmy. A dojde sníh.
Ok, už dost metafor! Výše uvedenou situaci jsem v poslední době řešil několikrát2 a po krátké analýze marketingových i byznysových aktivit jsme společně s klientem (občas i jeho agenturou) navrhli a postupně zavedli do praxe několik postupů, které vedly k odstranění „teorie hrabla“. Bylo to většinou několik opatření najednou, které se vzájemně doplňovaly. Někde pomohlo (vůbec poprvé v historii firmy) určit a dodržovat akceptovatelnou cenu za konverzi, jinde pomáhá práce na zlepšení customer lifetime value či využití nového skladu k většímu nákupu zboží od dodavatelů za nižší ceny a lepšímu plánování prodejních akcí s vyšším ziskem.
Méně hrabla, více zisku. Povídám!
Napsat komentář